10 consejos para vender aun en tiempos difíciles

Cuando hay recesión, el cliente reduce sus gastos, pero no necesariamente tendrá que dejar de comprar en su negocio si se implementan correctamente estos 10 consejos para atraer clientes y aumentar las ventas.

He tenido la oportunidad de conversar con algunas personas que tienen tiendas de repuestos para transporte, maquinaria, turbos, entre otros; muchos dueños de estas empresas están muy preocupados por la disminución en las ventas: “Las cosas están malas. Los clientes no están invirtiendo en sus flotas como antes y no sé qué más hacer para aumentar las ventas” expresan muchos empresarios. Pero no todo es negativo. Existen varias tácticas que le pueden ayudar a atraer más oportunidades de negocio.

Aumentar la promoción del negocio

Parece raro, pero en estos tiempos la gran mayoría de los empresarios disminuyen sus gastos publicitarios. Esto es un error. Cuando hay una recesión, una táctica efectiva resulta ser el aumento de la publicidad para llamar la atención de los clientes y atraerlos a través de anuncios, promociones especiales o algún gancho que sea de su interés. En estos casos los anuncios de quienes sí se promocionen serán notados sobre los que optan por no invertir, y será la publicidad de su negocio la que los clientes más recuerden.

Ofrezca algo “gratis”

¿A quién no le gusta algo regalado? Ofrezca, por ejemplo, un chequeo básico del sistema de inyección o cualquier otro sistema, o un servicio sencillo que no cueste mucho

tiempo ni dinero pero que sí sea percibido como un valor agregado.

Ingénieselas y ofrezca cosas que sean valiosas para sus clientes y dígales que son “gratis” aunque ya esté incluido su costo en el precio que el cliente paga.

Incentivar a los clientes a comprar más y regresar

Al consumidor le encanta pertenecer a un grupo selecto y ser premiado a cambio de comprar más productos, servicios o siempre regresar a comprar al mismo negocio. El objetivo es lograr que el cliente sepa que le conviene seguir comprando en su negocio, ya que es premiado por ello.

Aumente su credibilidad

La gente compra de aquellos a quienes conoce y de aquellos en quienes confía. ¿Qué está haciendo usted para aumentar su credibilidad y prestigio en el mercado? Algunas ideas pueden ser escribir artículos sobre un tema de interés para su mercado y distribuir boletines de información a sus actuales clientes, pero aún más importante, a otros clientes potenciales. Una vez se logre posicionar en el mercado como el experto de su área, el cliente lo elegirá.

Incentive a sus empleados o personal de ventas

¡Muchos empresarios exitosos respaldan esta idea! Un empleado o vendedor correc-tamente motivado a través de un programa de incentivos se esforzará más para vender. Premie los resultados que busca (aumentar ventas en general, aumentar la venta de cierto artículo, etcétera).

Enfóquese en un cliente específico

Otro error que cometen algunos empresarios es querer venderle sus productos a todo el mundo. Sea específico en definir quién es su cliente en vez de tratar de que cualquiera le compre. Cuando define qué tipo de persona es su cliente, por tipo de flota que usa, tipo de trabajo que realiza, tipo de carga, etc., usted tiene la capacidad de ofrecerle productos y servicios mucho más a la medida de sus necesidades.

Aprenda a hacer ventas cruzadas y a incrementar el consumo

En inglés se conoce como cross-selling y upselling, y el restaurante de comida rápida es un ejemplo de ello. Compra una hamburguesa y le ofrecen papas y gaseosa con su orden así como postre y la posibilidad de agrandar su menú.

Haga lo mismo en su negocio. Busque productos o servicios complementarios que pueda ofrecer una vez el cliente esté en el proceso de compra.

Verifique sus precios

¿Qué sucede en tiempos de recesión? El cliente gasta menos y las empresas bajan sus precios para atraerlos. Observe a la competencia y monitoree sus precios.

Atraer la venta

La mayoría de los empresarios vende una vez y se olvidan del cliente. No cometa este error. Si por ejemplo, vende productos que tienen un tiempo de vida útil o dependen del kilometraje del vehículo; una idea puede ser intentar estimar cuánto tiempo tardará antes de necesitar un próximo servicio y agendar anticipadamente para luego darle seguimiento al cliente con una llamada telefónica. De esta manera, cuando el kilometraje o el tiempo pase, usted estará ahí para ofrecer a su cliente el producto o servicio oportunamente.

Verifique sus mensajes de publicidad

Sus mensajes publicitarios deben llamar la atención ¡siempre! Ofrecer un beneficio que despierte interés y el deseo de sus clientes y, finalmente, invitar al cliente a actuar visitando, llamando, participando, etc.

Al incluir estos elementos en su publicidad estará garantizando un alto rendimiento en la inversión de su dinero.